3 основные проблемы для китайских экспортеров, выходящих на международный рынок

Поскольку глобализация, цифровизация и так называемая Uberизация международных грузовых перевозок продолжают стимулировать мировую торговлю, число компаний, выходящих на зарубежные рынки, растет. Этот рост усиливается благодаря увеличению числа компаний малого и среднего бизнеса, использующих трансграничные потоки доходов.

В Китае, как и в других странах, малые и средние предприятия все больше стремятся присоединиться к глобальной деревне — международной торговой среде, где после создания даже самый маленький бизнес может процветать и расти.

Несмотря на то, что Китай является крупнейшей в мире экспортной страной, выход на оффшорные рынки не является предрешенным фактом для его небольших коммерческих предприятий. Китайские экспортеры должны решить и преодолеть ряд проблем, чтобы выйти на мировой рынок. Три из этих проблем описаны в данной статье, а также предложены некоторые решения, которые помогут МСП преодолеть их.

Сложность №1: Различия на зарубежных рынках

Коммерческая среда в Китае отличается от многих других стран, поэтому для китайского предприятия, выходящего со своей продукцией на международный рынок, лишь немногие рынки могут показаться интуитивно совместимыми. Проблема здесь двоякая.

Во-первых, китайский экспортер должен научиться ориентироваться в правительственном, юридическом и нормативном ландшафте целевого рынка и сложностях международных грузоперевозок. Во-вторых, он должен понять, как удовлетворить предпочтения потребителей, которые могут быть совершенно не похожи на те, что существуют у него дома.

Решение: Исследования и сетевое взаимодействие

Предполагая, что китайский экспортер определил целевой рынок, первым шагом должно стать изучение потребительских предпочтений, поскольку даже если продукт экспортера имеет очевидную ценность на целевом рынке, это не означает, что он будет хорошо принят.

Если тщательное исследование рынка показывает, что настроения потребителей будут теплыми по отношению к продукту, тогда стоит перейти к изучению нормативно-правовой базы.

Эти агентства, как правило, очень хорошо осведомлены о конкретных правовых и нормативных требованиях. В конце концов, их существование зависит от анализа рынка, и, конечно, они постоянно подвержены махинациям правительств и законодателей в странах, которые они обслуживают.

Сложность №2: Языковые и культурные различия

Китайские экспортеры также могут столкнуться с проблемами, связанными с тем, как взаимодействуют и общаются иностранные покупатели. В отличие, например, от китайской среды аутсорсинга, где западные покупатели должны научиться работать с принципами построения отношений «гуаньси», экспортеры, планирующие взять на себя инициативу, должны стать привычными, если не комфортными, с гораздо более быстрыми темпами, в которых европейские и американские предприятия, в частности, рассчитывают заключать соглашения.

Язык — еще одна проблема, которую необходимо преодолеть, особенно в отношении маркетинговой и технической документации и копий.

Китайская компания, желающая добиться успеха на мировых рынках, должна уделять внимание тому, как она представляет свою продукцию, не только посредством идеального перевода на язык целевого рынка, но и адаптируя маркетинговые стратегии и тактики в соответствии с чувствительностью местных покупателей или потребителей.

Решение: Гибкость и услуги иностранных переводчиков

Преодолеть трудности, связанные с иностранной деловой культурой, не так-то просто, и не существует быстрого и грязного решения. Китайские экспортеры должны просто изучить культуру своих целевых рынков и быть готовыми отказаться от гуаньси в значительной степени во время дискуссий и переговоров.

Конечно, всегда можно установить связь с предприятиями или агентствами в китайской общине целевого рынка, которые, будучи знакомы с деловой культурой обеих стран, имеют стратегическое положение для создания возможностей. Такой подход также может помочь китайским экспортерам решить проблемы, связанные с языками и переводом.

В любом случае, выбор переводческой службы может существенно повлиять на качество презентации. Китайские экспортеры в идеале должны искать переводчиков, для которых родным языком является язык принимающего рынка.

Это связано с тем, что небольшие ошибки в переводе могут быть сведены на нет благодаря умению переводчика манипулировать иностранным языком. С другой стороны, если китайский переводчик владеет иностранным языком менее чем в совершенстве, это приведет к путанице и, возможно, даже к подозрениям среди потребителей. Отличным решением будет воспользоваться услугами компании посредника Anno Danini, которая возьмет на себя всю переговорную часть сделок.

Сложность №3: Стоимость и сложности международных грузоперевозок

Международные грузовые перевозки морским или воздушным транспортом могут быть сложными для экспортеров в любом месте, так что в этом отношении Китай не уникален. Однако это не так, когда речь идет о стоимости.

Во многих странах стоимость доставки составляет от 10% до 15% от общей стоимости продукции. Для китайских экспортеров они могут достигать 40%. Вопрос стоимости может заставить китайские малые и средние предприятия дважды подумать о выходе на международный рынок.

Если объемы экспорта не будут очень малы или продукция будет иметь высокую стоимость, китайским экспортерам, вероятно, следует выбрать морские перевозки, но даже в этом случае, как известно, затраты высоки, в основном из-за неэффективности инфраструктуры.

Для малых и средних китайских предприятий исторически было трудно получить доступные логистические услуги. Доступ к эффекту масштаба, предлагаемому крупными логистическими компаниями, всегда был ограничен, поскольку эти поставщики предпочитают большие объемы торговли, обеспечиваемые китайскими конгломератами.

Однако ситуация меняется, поскольку дальновидные поставщики логистических услуг начинают осознавать выгоду от поддержки малого бизнеса, который, в конце концов, в совокупности нанимает больше работников, чем их крупные коллеги. Фактически, малые и средние предприятия составляют около 98% китайских предприятий.

Решение: Платформы для международных грузовых перевозок в стиле Uber

Новые цифровые сервисы, значительно упрощают китайским экспортерам доступ к доступной логистике. Эти услуги также устраняют значительную часть сложностей, связанных с транспортировкой товаров через границы.

Например, китайские экспортеры могут выйти в Интернет и…

• Получить расценки на воздушные или морские перевозки;
• Заказать перевозку «от двери до двери» или «от порта до порта»;
• Отслеживать и оплачивать грузы;
• Получить помощь по документальным требованиям, связанным с экспортными перевозками.

Поскольку эти цифровые платформы опираются на обширные ресурсные сети глобальных логистических компаний, многие из которых представлены в Китае, они предлагают китайским малым и средним предприятиям многие из тех преимуществ, которыми пользуются крупные предприятия, не связывая их контрактными обязательствами. Они также избавляют китайских экспортеров от необходимости постоянно искать наиболее выгодные тарифы на грузоперевозки.

Малые и средние предприятия могут поднять китайский экспорт на новую высоту

С 2009 года Китай сохраняет свои позиции крупнейшего экспортера в мире, но для небольших предприятий проблемы вхождения в глобальную деревню могут показаться скорее барьерами.

Однако при правильном подходе к пониманию рынков и готовности выйти из своей культурной зоны комфорта, а также с помощью новейших платформ международных грузоперевозок китайские экспортеры любого размера смогут вывести свои предприятия на мировой уровень, еще больше повысив экспортный престиж страны.